Lista pravila uspešnog prodavca

 

Stručnjaci su napisali krajem XX veka da nastupa civilizacija trgovanja. To je na početku XXI veka postalo veoma očigledno.

Svi mi živimo od prodaje nečega. I oni koji se bave proizvodnjom.

Prodaja je najlakši posao na svetu ako joj pristupite savesno – ali i najteži posao na svetu ako pokušate da je otaljavate.

Sama suština prodaje glasi:

 

Frank_Bettger_(1888-1981)

 

  • Ne možete naplatiti proviziju dok ne obavite prodaju;
  • Ne možete obaviti prodaju dok ne pripremite ugovor;
  • Ne možete pripremiti ugovor dok ne obavite poslovni razgovor;
  • I ne možete obaviti razgovor dok ne odete u posetu.

 

I to je suština prodaje. Osnova prodavačkog posla jesu posete!

 

Uspešna prodaja ima četiri koraka: (1) pažnja, (2) interes, (3) želja, (4) zaključivanje.

(PIŽA – privucite pažnju, izazovite interes, probudite želju i zatražite akciju zaključivanja prodaje, napomena priređivača).

 

Svakodnevno proveravajte da li poštujete pravila koja su u nastavku teksta pobrojana. Primenjujte ih dok vam ne pređu u naviku.

 

1. Entuzijazam.

 

Kako očekujete da se vaša publika zainteresuje ako ne pokažete živost i zanos dok govorite? Entuzijazam je najvažniji faktor za uspešnu prodaju. Ako ste puni entuzijazma, osoba koja vas sluša najverovatnije će osećati entuzijazam, čak i ako svoje ideje ne predstavite najbolje što možete.

„Otac američke psihologije“, filosof i učitelj, profesor sa Harvarda, Viljam Džejms je napisao: „Izgleda kao da delo sledi osećaj, ali u stvari delo i osećaj idu zajedno; zbog toga, kada utičemo na delo, koje jeste pod direktnim uticajem volje, mi indirektno utičemo i na osećaj, koji nije pod direktnim volje.“

 

2. Red: samoorganizovanost.

 

Odvojite više vremena za planiranje. Proučavajte beleške, pažljivo analizirajte svaku posetu. Tačno isplanirajte šta ćete reći svakoj osobi, napisati pisma, sačiniti raspored, na pravi način organizovati posete za svaki dan, od ponedeljka do petka.

Sami razmišljajte o obavljanju poslova onim redom koji nameće važnost posla.

Odvojite dovoljno vremena za razmišljanje i planiranje.

Vaše oruđe broj jedan je nedeljni program rada.

Ustajte rano. Svet pripada ranoraniocima.

Uspeh se ne postiže samo tako što se radi više sati, već i tako što se ti sati valjano isplaniraju.

 

3. Mislite na interese drugih

 

Najvažnija tajna i veštini prodaje jeste da se pronađe šta neki čovek želi, a zatim da mu se pomogne da nađe najbolji način da do toga dođe. To je najveća tajna prodaje bilo čega.

Postoji samo jedan način da se neko nagovori da nešto uradi. A to je da se ta osoba ubedi da ona želi to da uradi. Nema drugog načina.

Sagledajte stvari s tačke gledišta sagovornika i govorite o njegovim htenjima, potrebama i željama.

 

4. Postavljanje pitanja

 

Šta sagovornik želi?

Potencijalni kupac ne shvata uvek šta je njegova najvažnija potreba.

Kad nekom čoveku pokažete ono što on želi, on će učiniti sve da to ostvari.

Navodite druge da vam daju odogovore, tako što ćete im postavljati pitanja.

Pomozite ljudima da pomoću pitanja pojasne svoje misli. Veliko je umeće postavljanja pitanja.

Pitanjima možete postići dva cilja:

  1. Staviti sagovorniku do znanja šta vi mislite.
  2. U isto vreme možete mu uputiti kompliment tražeći njegovo mišljenje.

Postavljanje svrsishodnih pitanja je jedini način da navedete ljude na razmišljanje!

Nastavite da postavljate pitanje dok odgovori ne dovedu do samo jednog zaključka – razumnog zaključka zasnovanog na činjenicama.

 

5. Ključni problem

 

Čovek uglavnom ima dva razloga da nešto uradi – jedan deluje kao dobar razlog i pravi razlog.

Šta je ključni problem (osnovna potreba)?

Ili, gde leži glavni interes? Najbolja formula za pronalaženje pravog razloga sadrži dva kratka pitanja: „Zašto“ i „Osim toga…?“. Zašto navodi mušteriju da govori, da izrazi svoje primedbe. Osim toga? Pomaže da se pronađe pravi razlog ili ključni problem.

Ili, gde je najosetljivija tačka?

Držite se toga.

Nikada ne pokušavajte da pokrijete previše tema; nemojte zamagljivati glavni problem; pronađite šta je glavni probem, a zatim se držite toga.

Budite brzi, govorite kratko i jezgrovito – sažeto. U tome je majstorstvo.

 

6. Ćutanje: slušanje

 

Važno je biti pažljiv slušalac, pokazivati sagovorniku da vas iskreno zanima ono što on priča, pružiti mu svu pažnju i poštovanje za kojima žudi, ali koje retko dobija. Ali, umeće slušanja je zaboravljeno. Retki su ljudi koji umeju dobro da slušaju. Budite pažljiv slušalac.

U razgovoru se informacije dobijaju korišćenjem ušiju pre nego jezika. Negujte ćutanje.

Reči govornika odražavaju se na licu slušaoca kao u ogledalu. Naučite umeće kreativnog slušanja.

 

7. Iskrenost: zaslužite (izgradite) poverenje

 

Svi mi – tokom celog života, u svim svojim susretima, društvenim i poslovnim, pokušavamo da zadobijemo poverenje drugih.

Postoje četiri pravila da zadobijete poverenje nepoznatih ljudi:

a) Zamislite sebe u ulozi kupca.

b) Budite kupčev savetnik.

c) Hvalite svoje konkurente.

d) Snažno izrazite da za kupca možete nešto što niko drugi ne može.

 

8. Poznavanje svoga posla

 

Zarada je u direktnoj srazmeri s količinom čovekovog specijalističkog znanja.

Da biste imali poverenja u sebe i zadobili i zadržali poverenje drugih, pravilo od suštinskog značaja jeste: Znajte svoj posao… i nastavite da znate svoj posao!

 

9. Poštovanja i pohvale

 

Svako voli da se oseća važno. Ljudi su gladni hvale. Ljudi žude za iskrenom pohvalom.

Sagovorniku pokažite da vas iskreno zanima ono što on priča, pružite mu svu pažnju i poštovanje za kojima žudi, ali koje retko dobija!

Otkrijte hobi potencijalnog kupca i zatim govorite o tom hobiju.

Kupci vole da pričaju o svom uspehu i napretku na poslu.

 

10. Osmeh: sreća

 

Sreća prati čoveka koji na licu ima iskren, radostan, osmeh. A tako često napušta čoveka na čijem se licu čita nezadovoljstvo, ko je razdražljiv i tmuran.

Ako želite da svugde budete dobrodošli, osmehnite se svakom koga sretnete iskrenim osmehom, iz dubine duše.

 

11. Zapamtite imena i lica

 

Imaćete mnogo manje teškoća da se setite imena i lica kada zapamtite ova tri pravila:

 

  1. stvorite jasan utisak o imenima i licima ljudi (utisak).
  2. ponavljajte imena u kratkim razmacima (ponavljanje).
  3. ako je moguće povežite ime s nekom dinamičnom slikom; u tu sliku uključite i podatke o poslu (asocijacija – podsećanje).

 

Velika prednost se stiče ako se zapamte ne samo imena klijenata i potencijalnih kupaca već i imena sekretarica, radnica na telefonskoj centrali i drugih saradnika. Kada ih oslovljavate po imenu, oni se osećaju važni. Oni i jesu važni! U stvari, njihova prijateljska saradnja je od neprocenjive važnosti.

Sekretarica je važna osoba za prodavce. U mnogim slučajevima ona ima moć iza trona. Saznajte njeno ime i uvek je njim oslovljavajte.

Ono prvo što pomaže da se zapamte imena i lica jeste da se zaboravi na sebe i da se što je moguće više koncentriše na drugu osobu, njeno lice i ime.

 

12. Usluga i traženje potencijalnih kupaca

 

Svako ko kupuje nešto voli ljubaznost, pažnju i dobru uslugu.

Nikada nemojte zaboraviti mušterije (= kupce); nikada nemojte dozvolite da mušterija zaboravi vas. Nove mušterije su najbolji izvor novih poslova… nove mušterije!

Ako brinete o svojim mušterijama, one se brinuti o vama.

Sledite sugestije koje su vam date dok su one još vruće.

Zapamtite – najbolji potencijalni kupci su oni koji daju primedbe.

 

13. Akcija: zaključivanje prodaje

 

  1. Rezimirajte (yaključite, svedite) razgovor. Rezime treba da bude kratak. Kad god je moguće, navedite kupca da rezimira. Neka on bude akter!
  2. Unapred popunite porudžbenicu, prijavu ili ugovor;
  3. Upišite/označite „x“ na svako mesto gde kupac treba da potpiše i zamolite ga da potpiše, ako se od njega traži da potpiše;
  4. Stavite na sto, ili dodajte otvoreni dokument kupcu, tako da ga on drži u ruci;
  5. Naplatite porudžbinu. Nemojte se bojati novca. Uspešni poslovni ljudi kažu: traženje novca jedan je od najmoćnijih faktra u zaključivanju prodaje.
  6. Zahtevajte akciju!

 

Ključne fraze i reči

 

veština govorništva, posećivanje ljudi, brojnost poseta, suština prodavačkog posla, važnost dokumentacije, obraćanje – govorenje publici, klub šest sati-ranoranilaštvo, odnosi s ljudima, pomaganje ljudima, nagovaranje kupaca, želje sagovornika, umeće – sposobnost postavljanja pitanja, organizovanje-planiranje vremena, poštovanje vremena, beleške – ključne reči, iznenađujući potez, glavni cilj razgovora, privlačenje-uveravanje ljudi, poznavanje činjenica, umeće slušanja, učenje, pridobijanje ljudi, ograničenje dužine govora, majstorsto jezgrovitosti-sažetosti, prevazilaženje straha, važnost nastupa, brzo prihvatanje sugestija-primedbi, zaključivanje prodaje, disciplinovanje sebe

 

Frenk Betdžer, američki prodavac usluga osiguranja

u knjizi Kako sam se uzdigao od neuspeha do uspeha u prodaji (1952, 1962, 1966, 1997)

Dodatak: osobine uspešnog prodavca

 

energičnost

planiranje

entuzijazam

inspirisanje

rešenost

analiza

hrabrost

slušanje

koncentracija

samoorganizovanje

samopouzdanje

ljubaznost

odlučnost

samodisciplina

samopoverenje

odmerenost

stručnost

 

kreativnost

smirenost

marljivost

     

 

Priredio Slobodan Ivošević (60), Stariji Mentor

 

 

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)
Lista pravila uspešnog prodavca, 10.0 out of 10 based on 1 rating
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
PODELITE OVAJ TEKST I BLOG SA LJUDIMA KOJI VAM ZNAČE! POMOZITE IM DA UNAPREDE SEBE!

    Leave a Reply

    You can use these HTML tags

    <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>