Iskustva uspešnog prodavca

 

Toni Adams za sobom ima više od 30 godina iskustva u oblasti prodaje. Počeo je kao prodavac knjiga od vrata do vrata, da bi postao direktor prodaje u multimilionski vrednoj kompaniji, mereno po prodaji i po profitu. Član je Chatered Institute Of Marketing iz Londona. Autor je nekoliko knjiga o prodaji.

Poklanjamo Vam njegove praktične misli-savete, korisne za prodaju bilo čega, bilo kad, bilo kome i bilo gde.

 

 

1. Prodaja može i treba da bude zadovoljstvo.

2. Postao sam konstantno uspešan prodavac – kroz kombinaciju urođene sposobnosti, primene dokazanih tehnika i napornog rada.

3. Uvek se trudite da na prezentaciji okupite sve zainteresovane.

4. Devet meseci učio sam kako da se služim svojim glasom, kako da rečima dam značenje, kako da napravim pauzu.

5. Moja rezervisana (uzdržana) i introvertna  (u sebe okrenuta) priroda ljudima je ulivala poverenje u pogledu mojih poštenih namera.

6. Bez obzira na stručnost i znanje koje prodavac poseduje, obim ostvarenog posla je direktan odraz broja obavljenih poseta.

7. Disciplinujte sebe i dan započnite u određeno vreme, a nikad nemojte da prekidate ranije. Unapred isplanirajte dan, tako da tačno znete gde ćete da radite.

8. Kada zakazujete posetu, nikada nemojte odgovarati na pitanje o proizvodu. Koncenrišite se na pitanje kada mogu da vas vidim, ne da li mogu – već kada?

9. Koristite pitanja koja podrazumevaju potvrdan odgovor: Zar ne? Je li tako? Nije li tako? Sačekajte da se kupac saglasi.

10. Nemoj tako lako da odustaneš.

11. Prodavac zaista mora da se prilagodi karakteru svakog potencijalnog kupca sa kojim se sreće.

12. Stvari nikad ne procenjujte na osnovu prvog utiska.

13. Uspeo sam da zadržim klijenta zato što nikada nisam uzimao stvari zdravo za gotovo, nikada se nisam opustio, nikada nisam čekao da mi dođu na noge.

14. Zakašnjenje na sastanak smatram smrtnim grehom.

15. Važni elenti za uspeh prodaje povremenim i stalnim kupcima:

  • planiranje i korišćenje vremena;
  • prodavati osobama koje donose odluku o kupovini;
  • prodavati ono što donosi istinsku korist i time zadovoljavaju određenu potrebu.

16. Uspešna prodaja ima četiri faze. Za pomoć u njihovom pamćenju pomaže mnemotehnička skraćenica AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) koja označava pažnju, interes, želju i akciju. Ja koristim „identifikovati“, umesto „interes“). Neophodno je proći kroz sve četiri faze, ovim redosledom, mada je ponekad jedna od njih može biti sasvim kratka.

17. Kod svih kupaca najvažnije je da se pridobije njihovo poverenje, da se nikada ne pretera u prodaji, nikad ne laže i uvek održi obećanje.

18. Ako kasnite na sastanak, kupci razmišljaju na sledeći način: „Ako nije u stanju da dođe na vreme i dobije porudžbinu, koliko možemo da se pouzdamo u obećanja koja daje u pogledu isporuke, koliko je njegova usluga efikasna?“

19. Većina nas plaši se od onoga što ne razume.

20. Ako treba da postanete stručnjak, ne smete se oslanjati na nekoga  ko će vam dati sve potrebne informacije, servirane na tanjiru. Treba da prikupite to što vam je na raspolaganju, a onda da tražite dalje.

21. Reagovanje na primedbe prilikom inicijalnog pristupa potencijalnom kupcu je, samo po sebi, posebna veština i potpuno se razlikuje od načina na koji reagujete na primedbe kada ste blizu zaključenja posla. Osnovna ravila su i ona koja važe za džudo. Ako vas protivnik gura, Vi ga vucite. Ako Vas vuče, naslonite se na njega i pritisnite ga. Uvek pratite njegove pokrete i nemojte da se opirete.

22. Iskustvo je da ljudi, kojima je proizvod (ili usluga) najpotrebniji i koji su, zbog toga, najosetljiviji, imaju potrebu da podignu najdeblji zid i tako se zaštite. Oni koji insistiraju na tome da nisu zainteresovani, koji odlučno tvrde da znaju sve o tome – to su ljudi na koje prodavac mora najviše da utiče. To uvek zahteva dosta vremena i dosta taktičnosti, ali je uvek i vredno truda.

23. Ne napuštajte potencijalnog kupca sve dok ne počne da menja izraz lica.

24. Potencijani kupac će Vam dati do znanja kada bude doneo odluku doneo odluku  da ne kupi ono što nudite – tako što će promeniti izraz lica. Ovo je ponekad praćeno i promenom u glasu.

25. Svako ko Vam dozvoli prezentaciju oseća potrebu za Vašim proizvodom ili predviđa da će mu on biti potreban u bliskoj budućnosti.

26. Jedna od tajni uspeha je da čovek ima cilj koji svojim radom želi da ostvari.

27. Ako pred sebe postavite cilj, morate da ga iznesete u javnost, da od njega stvorite obavezu, ako sebi hoćete da pružite šansu da ga ostvarite.

28. Postavljanje ciljeva ne znači da ćete ih uvek i ostvariti.

29. SOP osoba je ona koja ima sredstva, ovlašćenja i potrebu.

30. Uvek pođite od predpostavke da je vlasnik osoba kojoj se obraćate, a ako nije, ona će se osećati polaskanom i uputiće Vas tamo gde treba.

31. Niko Vam neće zameriti što otkazujete sastanak, ako to uradite na vreme.

32. Kod kompanije srednjeg obima – uvek idite na vrh: lako ćete se spuštati na niži nivo, ako je potrebno. Ako počnete odozdo, možda nećete ni uspeti da stignete gore.

33. Sekretarica generalnog direktora verovatno zna bolje od bilo koga kako radi puls kompanije i u koga direktor ima poverenja.

34. Ako ne izađete u svet u potrazi za poslom, niko Vam ga neće doneti na tanjiru.

35. Uvek treba da učimo iz iskustva drugih.

36. Način da osvojite pažnju potencijalnog kupca je da ga uključite, tako da na neki način bude aktivni učesnik.

37. Najjednostavnije je da postavljate pitanja.

39. Tri su načina da se pridobije pažnja i obezbedi komunikacija:

  • Kontakt oči u oči
  • Vizuelna sredstva
  • Uključivanje potencijalnog kupca

40. Sve što u vezi sa Vašom odećom može da odvuče pažnju potencijalnog kupca – pogrešno je. Oblačite se tako da izgledate slično kao ljudi kojima prodajete.

41. Lična higijena je važna stvar (zadah iz usta, pijenje alkohola, tuširanje pre posete, dezodorans…).

42. Sve ono što privlači pažnju potencijalnog kupca može da odvrati sa predmeta koji držimo u ruci – mora biti eliminisano.

43. Postoje dve strane privlačenja pažnje:

  • Pozitivna strana – direktan pogled; uključite kupca; koristite vizuelna sredstva
  • Negativna strana – nemojte kupcu odvlačiti pažnju

44. Sve ono što pažnju potencijalnog kupca može da odvrati sa predmeta koji držimo u ruci – mora biti eliminisano.

45. Kupac treba sa interesovanjem prati Vašu prezentaciju, mora da se identifikuje sa proizvodom ili uslugom koje prodajete.

46.  Ako Vaša prezentacija podrazumeva određenu opremu, vodite računa da bude uvek ispravna.

47. Gubite vreme ako pričate o kvalitetu i performansama, sve dok se ne frmira interes i dok se potencijalni kupac ne identifikuje sa proizvodom ili uslugama koje nudite.

48. Želja mora da bude jača od cene.

49. Da bismo plasirali konkretne koristi, koje potiču od karakteristika proizvoda ili usluge, što će dalje produbiti želju za kupovinom, moramo da sledimo niz od četiri koraka:

Prvi korak – ustanovite potrebu i postavite temelje

Drugi korak – identifikujte karakteristike

Treći korak – plasirajte korist

Četvrti korak – pridobijte saglasnost kupca da korist postoji.

50. Treba napraviti spisak svih mogućih konkretnih koristi i nabrajati ih logičnim redosledom.

51. Ako ništa ne uspe – zamolite za porudžbinu.

52. Prodavac mora da govori istinu i ništa osim istine.

53. Uspešan prodavac mora da poznaje svoj proizvod, da poznaje konkurenciju, da ima poverenja u svoj proizvod, da potencijalnog kupca gleda pravo u oči i da govori istinu.

54. Upamtite, u poslu je drugo lice (ti ili vi) uvek ispred prvog lica (ja ili mi).

55. Empatija je sposobnost da se stavite u kožu drugih i da stvari gledate iz njihovog ugla, pri čemu ne morate da ste saglasni sa njima ili da ih saželjevate.

56. Lična projekcija je sposobnost da na druge projektujemo snagu svoje ličnosti, tako da oni na kraju prihvate ono što želimo.

57. U postupku prodaje, potencijalnim kupcima ne možete dozvoliti da rade ono što im padne na pamet, da budu van kontrole.

 

Antoni Toni Adams, profesionalni prodavac

 

U knjizi: Tajne uspešne prodaje (1985, 1997)

Izabrao i priredio Slobodan Ivošević (60), Stariji Mentor

 

 

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 10.0/10 (1 vote cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)
Iskustva uspešnog prodavca, 10.0 out of 10 based on 1 rating
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
PODELITE OVAJ TEKST I BLOG SA LJUDIMA KOJI VAM ZNAČE! POMOZITE IM DA UNAPREDE SEBE!

    Leave a Reply

    You can use these HTML tags

    <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>