Nemušta (bezglasna) komunikacija u pregovaranju

 

Bilo da kupujete kuću, tražite od šefa povišicu, dajete automobil na popravku ili pripremate decu za spavanje, potrebno je da znate umetnost pregovaranja.

U životu sve je pregovaranje.

 

 

Otvaranje sagovornika

Pregovaranju moramo prići tako da nam se sagovornik otvori. Mi pokušavamo da prepoznamo njegove potrebe, motive i želje, a to postižemo postavljanjem pitanja, zapažanjem njegovih manira i konteksta govora, zapažanjem gestova koji imaju značenje, i drugih nemuštih (= bez reči) komunikacija, kao i uvažavanjem emotivnih stresova (= živčane napetosti) i kulturnih razlika.

 

Praćenje pokreta sagovornika

Pored slušanja sagovornika u nameri da proučite i naučite njegove želje i potrebe, neophodno je i pažljivo da pratite njegove pokrete. Pokreti su izuzetno bitni jer skrivaju višeslojna značenja i imaju psihološke predtekstove i podtekstove. Zbog toga pažljivo i stalno posmatrajte ponašanje vašeg sagovornika da biste otkrili o čemu razmišlja.

Izraz „gestikulacija“ koristimo u najširem smislu reči, a podrazumeva mnogo više od telesnih pokreta. To su nemušti oblici komunikacije. Dr Šandor Feldman analizira preko 50 različitih gestova i drugih nemuštih oblika izražavanja. Mešu njima su pokreti tela, položaj tela. Izraz lica i sve vrste ponašanja.

 

Gledati i videti

Prilikom svakog oblika pregovaranja vi sa sagovornikom razgovarate, ali ga u isto vreme i gledate i vidite. I psiholozi prave razliku između gledanja i višenja. Kada istražujemo naš spoljni svet – mi gledamo. To je oblik praćenja i objektivne je prirode. Ali, kada vidimo, mi ulazimo u suštinu, apsorbujemo to što vidimo, subjektivno procenjujemo opšti utisak.

 

Nakašljavanje

Nakašljavanje često ima mnogo značenja. U izvesnim situacijama ono se pokazalo kao izraz nervoze, nešto kao poštapalica prilikom izražavanja. Često nakašljavanje se koristi i za prikrivanje laži, ili služi kao izraz sumnje ili iznenađenja slušaoca, ako mu se neko obraća prićom o sebi, sa suviše naznačenim poverenjem koje mu ukazuje.

 

Izraz lica

Izraz lica je očigledan način nemušte komunikacije. Izuzev „pokeraškog lica“ sa koga se ništa ne može pročitati. Mešutim, baš to bezizražano lice nam govori da čovek ne želi da otkrijemo bilo šta o njegovim osećanjima. Uprkos navučene maske, možemo da pročitamo njegove namere.

 

Treptanje

Treptanje je zaštitni refleks koji se koristi da bi oči ostale vlažne i d bi se otkloila trunka iz oka. Međutim, studije su pokazale da se broj treptaja povećava sa većim uzbušenjem kao što su ljutnja ili oduševljenje. Normalno treptanje je gotovo neuočljivo, ali kada postane navika, privlači nam pažnju frekvencijom i brzinom. U vanrednim situacijama, kao što su osećanje krivice ii straha, pojačano treptanje je dovođeno u neposrednu vezu, Njemu se pripegava da bi se nešto prikrilo. Rezultati nekih istraživanja pokazuju da bi preterano treptanje moglo da posluži kao detektor laži.

 

Gestovi

Gestove je moguće koristiti svesno i efikasno umesto reči, posebno kada njihova upotreba ne može da se toleriše ili dozvoli. Gestovi mogu da se pokažu preterano uočljivim i da otkriju više nego što bi neko hteo. Policajci tvrde da bi na skupu mafijaša lako mogi da otkriju njihovog šefa po ponašanju drugih prema njemu.

Iskusan pregovarač će uvek imati otvorene oči i uši za svog sagovornika.

 

Zaključak

 

Nemušti potezi, gestovi i pokreti svih vrsta reći će vam ponešto, ako znate pravilno da ih protumačite.

Koristite intuiciju tj. polusvesnu vrstu bezbrojnih trenutnih opservacija (= razmišljanja). Svi bismo mi bili bolji pregovarači kada bismo mogli da steknemo sposobnost tumačenja gestova, sposobnost za uočavanje detalja i intuiciju.

 

Žerar I. Nirenberg, bivši predsednik američkog Instituta za pegovaranje

 

priredio Slobodan Ivošević (59), Stariji Mentor

 

 

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Be Sociable, Share!

Leave a Reply

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>