Umetnost postavljanja pitanja

Pitanje je pola odgovora.

 Srpska narodna poslovica

 

Sudite o čoveku pre po njegovim pitanjima,

nego po njegovim odgovorima.

 

Fransoa Volter, francuski filosof

 

Moja majka svakog dana posle škole razgovarala je sa mnom.

Nije bila toliko zainteresovana šta sam naučio toga dana,

ali je uvek pitala: „Da li si danas postavio dobro pitanje?“.

Postavljanje dobrih pitanja učinilo je da postanem naučnik.

 

Isidor I. Rabi, fizičar-nobelovac

 

 

Postavljanje pitanja nije važno samo za bavljenje naukom, nego za snalaženje u svakodnevnom životu čoveka.

Pitanja otkrivaju mnogo o intresovanju onoga ko postavlja pitanja, i otkriva, jesmo li sposobni (možemo li) da pitanje postavimo na odgovarajući način. Pitanja odaju, jer pokazuju i unutrašnjje motive onoga ko pita. I na kraju – možda nas najviše odaje, kako, na koji način slušamo odgovor.

 

Kako pitanja deluju na nas?

 

Svaka komunikacijska i pregovaračka situacija ima cilj da obe strane zajednički reše neki problem, i da po nekom pitanju dođu do rešenja koje je prihvatljivo za sve učesnike. Za postizanje takvog cilja put vodi kroz pozitivne doživljaje i osećanja. Zato nije svejedno kako i šta pitamo. Značaj umetnosti postavljanja pitanja su tačno znali i stari Grci, u vreme velikog Mudraca Sokrata.

Jedan od osnovnih principa je da onaj koji pita, ujedno i upravlja.

Ona osoba koja postavlja pitanja, drži u ruci  upravljanje i tok razgovora. Ipak, iskustva govore da se ovom mogućnošću ipak ne možemo bezgranično služiti, jer posle izvesnog vremena automatski kod upitanog iskrsava misao: zašto ovaj čovek toliko zapitkuje?

Postavljati pitanja tako, toliko i na način da sagovornik sve vreme uživa u razgovoru, i rado odgovara na pitanja – to je zaista umetnost.

Problem nedostatka interesovanja, odnosno nezainteresovanosti je prekomerno interesovanje. Naziva se još i kao netaktičnost, prekomerna radoznalost, navaljivanje, a nekad i kao agresivnost.

 

Pažnja prema partneru (sagovorniku)

 

Naša pažnja prema partneru u razgovoru zavisi od našeg unutrašnjeg reda vrednosti.

Drugi element pažnje prema partneru je njegovo viđenje tj. gledište. Po ponašanju svakog čoveka se vidi njegovo raspoloženje, sklonost za saradnju i da li obraća pažnju na nas tokom razgovora.

Moramo biti osetljivi u prepoznavanju sledećih spoljašnjih faktora pre nego što počnemo da razgovaramo tj. postavljamo pitanja partneru:

–         termin za razgovor mu ne odgovara ;

–         loše je raspoložen;

–         zanimaju ga druge važne stvari;

–         naljutili su ga i „upravo ispušta paru” i

–         umoran je i iscrpljen.

Ako prepoznajemo bilo koji od pomenutih faktora možda razgovor treba odložiti za neko vreme.

 

Dalje, naš sagovornik može biti:

1. saradljiv: sedi otvoreno, pokazuje zainteresovanost, ima opušteno držanje, gestikulacije su mu otvorene, odgovori su mu tačni, ohrabruje nas, ima izražajnu mimiku…

2. nesaradljiv: pogled mu je strog, držanje mu je napadačko, često upada u reč, nestrpljiv je, nezainresovan je, ima agresivan stil, zanima se sa drugim stvarima, gleda na dole, razgleda po prostoriji, škraba po hartiji, gleda na sat, zeva, ne reauguje na pitanja…

3. nepažljiv: susdržano zeva, teško prati naše izlaganje, ne razume pitanje, odgovor mu se ne odnosi na postavljeno pitanje, izvinjava se, gleda naokolo…

 

Vrste pitanja

 

Sa pitanjima imamo cilj u komunikaciji (pregovaračkoj situaciji). Pitanja zato treba efikasno da služe datom cilju. Drugim rečima, pitanja treba da podredimo našim ciljevima.

a) Grupisanje pitanja na osnovu ciljeva

 

Ciljevi koji mogu biti u pregovaračkoj situaciji su sledeći: sticanje opštih informacija, činjenica i dokaza; upoznavanje razloga prepreka, motivacije, mišljenja ili gledišta, ciljeva partnera u komunikaciji, njegovih reakcija i prigovora i otkrivanje partnerovih uslova.

b) Grupisanje pitanja na osnovu karaktera očekivanih odgovora

 

Drugo grupisanje pitanja se vrši na osnovu karaktera odgovora koji se želi dobiti od onoga koga se pita. U ovoj podeli postoje tri vrste pitanja.

 

1. Pitanja za odlučivanje

 

Kod ovih pitanja, od druge strane se očekuje da odgovori jednostavno sa da ili  ne, odnosno da se odluči.

 

2. Zatvorena pitanja

 

Ova pitanja se postavljaju onda, kada se od partnera očekuje konkretan, određen odgovor. Odgovarajući na ova pitanja upitani nema prostor za manevar (odustajanje od odgovora). Mora da odgovori sažeto, jasno i odlučno.

 

3. Otvorena pitanja

 

 

Cilj ovih pitanja je da sagovornik pruži opsežan i opširan odgovor. Ova vrsta pitanja podstiče na razgovor, pa se ona nazivaju i „razgovornim“ pianjima.

 

Otvorena pitanja imaju još jednu pozitivnu karakteristiku: za vreme odgovora, ostaje dovoljno vremena za formulisanje sledećeg pitanja, koje se vezuje za informacije koje se mogu naći upravo u slušanju odgovora na prethodno pitanje.

 

Tehnika levka

 

Takozvana tehnika levka pri postavljanju pitanja pomaže svesnom postavljanju otvorenih, zatvorenih i pitanja za odlučivanje. Počinje sa sa otvorenim pitanjem (tzv. pitanje otkrivanja), potom slede sonda pitanje (otvorena, zatvorena) i na kraju pitanja sumiranja i kontrole (za odlučivanje)

.

Pitanja na osnovu delovanja na upitanog

 

 

a) Osnovana – neosnovana pitanja

 

Pitanja koja su lična mogu delovati kao radoznalost ili napadnost, zato ih treba obrazložiti pre samog postavljanja.

 

b) Alternativna pitanja

 

Alternativna pitanja koristimo da provociramo (= izazovemo) donošenje one odluke koja je poželjna za nas, lako možemo ispasti agresivni, nasilni, odnosno nepoželjni sagovornici (partneri).

 

c) Sugestivno (manipulativno) pitanje

 

Postavljanjem ove vrste pitanja onaj koga pitamo ne odlučuje svojom slobodnom voljom, jer se nameće samo jedna vrsta odgovora. Ova vrsta stoga zabranjena u sudskoj praksi.

 

d) Hipotetičko  pitanje

 

Ova vrsta pitanja predpostavlja prilike koje mogu nastati. Hipotetska pitanja sadrže realne pretpostavke o mogućnostima. Ako se onaj koji pita odvoji od tla tih mogućnosti kao realnosti, onda sigurno neće postići svoj cilj.

 

e) Višestruka pitanja

 

Gomilanje više pitanja u jednu rečenicu izaziva kod upitanog loš osećaj. Upitani obično registruje (upamti) samo poslednje pitanje, i ako bude odgovorio, onda će to uraditi samo na poslednje. Ne treba upotrebljavati ovu vrstu pitanja.

 

Važna napomena

 

Naša pitanja sama po sebi ništa ne vrede ako ne znamo sa potrebnom pažnjom da saslušamo sagovornikove (partnerove) odgovore.

 

Emil Kindzierski, Forever Living,  MLM trener

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 10.0/10 (4 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)
Umetnost postavljanja pitanja, 10.0 out of 10 based on 4 ratings
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
PODELITE OVAJ TEKST I BLOG SA LJUDIMA KOJI VAM ZNAČE! POMOZITE IM DA UNAPREDE SEBE!

    Leave a Reply

    You can use these HTML tags

    <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>