Pridobijanje ljudi: uticanje razlozima

Mi ne stvaramo uvek odluke putem razmišljanja, nego tek u ponekoj prilici. Obično su naše reakcije na razne stvari direktne i bez razmišljanja. Kako razmišljamo? I zašto? Šta radi čovek kada odlučuje? Šta radite kada stvarate odluku? Kakva je to radnja, i šta ona sadrži?

Tipičan postupak pri odlučivanju sadrži:

 

I – Ideju o dve ili više stvari ili predloga

od kojih se može izabrati samo jedna

 

Tipičan postupak pri odlučivanju sadrži ideju o dve ili više stvari ili predloga od kojih se može izabrati samo jedan. Vaša pažnja ne ostaje isključivo o jednoj ili drugoj nego je podeljena između njih. U času kad poklonite svu svoju pažnju isključivo jednoj od njih, vaš razum je rešio stvar: vaše razmišljanje je završeno.

 

 

II –  Ideju o potrebnim koracima za pribavljanje

stvari ili predloga

 

U svim slučajevima razmišljanje sadrži u sebi dve ili više alternativa (= mogućnosti), o kojima se misli ili direktno ili indirektno. Vi ste u nekoj vrsti dileme i birate između dve krajnosti. Možete izabrati ovo ili ono, ali ne možete izabrati oboje. Svaka radnja razmišljanja sadrži u sebi iste uslove. Da li da kupim ovo ili ono? Da li da uradim ovo ili ono? Da primim ili ne primim? Pri razmišljanju čovek drži u svesti različite mogućnosti, pa ih razmatra i upoređuje.

Tipična radnja odlučivanja sadrži ideju o potrebnim koracima za pribavljanje stvari ili ostvarivanje predloga.

 

III – Osećanje vrednosti

koje se pridaje svakoj pojedinoj stvari ili predlogu

 

Pri razmišljanju misao o potrebnim koracima može biti vrlo neodređena i maglovita, ali ona je uvek tu u nekom obliku. Kako osoba koja razmišlja misli uvek o koracima koji u sebi sadrže jedno ili drugo rešenje, mudro je te korake što je više moguće objasniti ili odrediti.

Tipičan postupak u razmišljanju sadrži osećanje vrednosti koja se pridaje svakoj stvari ili predmetu.

Mi obraćamo pažnju samo na stvari koje nam izgledaju da «vrede», koje su, na neki način skopčane sa našim osnovnim nagonima ili stečenim željama ili interesima. Niko neće razmišljati o stvari koja ga ne privlači.

 

IV – Upoređivanje

relativnih vrednosti

 

Često će neka ponuda ostati bez uspeha, mada izgleda «logična», zato što ne budi u osobi, kojoj se obraća, nikakva osećanja, nego je ostavlja hladnom i ravnodušnom. Kad vam se obratim da izvršite nešto, ne mogu se nadati uspehu osim ako ne postignem da vam izgleda da ta radnja ima vrednosti.

Razmišljanje sadrži u sebi neki element osećanja, koji se ne može ispustiti iz vida. Mi nismo mašine koje misle. Nas pokreću nagoni, osećaji, osećanja. Naši osećaji su u direktnoj vezi sa našim postupcima. U svakom procesu razmišljanja razmatraju se vrednosti predloženih alternativa, i one igraju važnu ulogu u odluci. Niko neće razmišljati o nekom predlogu koji neposredno ili posredno ne budi njgovo interesovanje.

Tipična radnja odlučivanja sadrži upoređenje relativnih vrednosti.

U svakoj radnji razmišljanja ima neki napor, ma kako mali, u pravljenju upoređenja. Neki put se upoređenje brzo izvrši, jer su klasifikacije odmah pri ruci. Ali klasifikacije nisu uvek spremne i pri ruci. Neki put može nam biti teško naći merila za upoređenje.

 

V – Uverenost i izvršavanje


Pametan prodavac ili oglašivač imaće na umu da svet obično teško donosi odluku osim ako se ne spremi osnova za upoređenje, ili ako ona nije već pri ruci. Prosečan čovek nije naročito dovitljiv da pravi upoređenja; on se može zbuniti računom koji je iole složen. Možete mu pomoći dajući mu da klasifikuje ili pružajući mu druga sredstva upoređivanja koja će ubrzati njegovo mišljenje.

Od alternativa koje se iznesu na razmišljanje jedna mora izgledati da ima veću vrednost nego druge, jer inače se ne može stvoriti odluka.

Tipična radnja razmišljanja sadrži uverenje i izvršenje. Postupak razmišljanja nije potpun dok se ne završi sa uverenjem i radnjom. Prirodni rezultat razmišljanja je da dovedu do odluke, a kad ne dovede, sam postupak razmišljanja promašio je cilj.

Razlozi mogu neki put, samim načinom na koji su izneseni, razbiti svoje sopstvene ciljeve.

Silogizam

Neki žele da uvere rezonovanjem (= razmišljanjem). Njihov ideal je silogizam, čiji zaključak neizbežno  proizilazi iz njihovih premisa (= pretpostavki). Potpun silogizam se sastoji iz tri dela: od prve, gornje premise, druge, donje premise, i zaključka. Na primer:

– Svi metali sprovode elektricitet.

– Aluminijum je metal.

– Zato i aluminijum sprovodi elektricitet.

Pokušaj da se neko prisili na pristanak iznošenjem razloga u obliku silogizma može da natera slušaoca da se brani. Tvrđava razuma, obično se ne može uspešno osvojiti na juriš, bez ikakvog otpora. Kad publika zauzme položaj samoodbrane, pokušavajući da izbegne naše predloge, razlozi moraju biti jaki da bi doveli do pobede. Dokaz silogizma je način da se publika pobedi razumom, i da se prisili da digne ruke u znak predaje. Međutim, kad se publika na ovaj način uveri, ona što je moguće pre spušta ruke.

Čovek uveren jedino snagom logike verovatno će izbegavati baš onu radnju koja bi izgledala da je jedina prirodna posledica uverenja stečenog na ovaj način.

Silogizam ima svojih primena. Ali razlog postavljen u obliku silogizma, gori je nego primenljiv. On čini fatalnu pogrešku kad pokušava da misli za drugoga. Silogizam kaže: ovo je ovako, a ono onako; zato vi morate da stvorite ovaj zaljučak; i niste slobodni da stvorite ikoji drugi. Ne možete ljude razlozima naterati da kupuju obveznice ili da menjaju svoj način rada. Proces razmišljanja pomoću koga čovek dolazi do odluke, po nužnosti je spor, i treba vremena da se razvije. Pametan čovek će u svojim razlozima dati materijala iz koga onaj koji misli može izvući svoje sopstvene zaključke.

Entimema

Entimema, a ne potpun silogizam mora da bude ideal veštog govornka. Entimema je silogizam, kod koga je izostavljen jedan od stavova (= premisa). Tako:

– Svet troši novac na stvari koje će ga razonoditi.

– Ovo je stvar za razonodu.

Zaključak se podrazumeva, ali nije izrečen. Uopšte, čovek vešt u primeni razloga uložiće svoje najbolje snage da objasni što bolje može premise svog predloga, a ostaviće svome slušaocu da sam izvuče neizbežan zaključak.

Uverenost se ne mora stvoriti zbog osećanja veće sigurnosti jer su preduzeti  formalni koraci  da se do dođe njega. U uverenosti do koje dolazi posle dovoljnog razmišljanja ima neke sigurnosti zbog koje čovek oseća da je zadovoljan sa onim što je učinio.

 

Može se s pravom reći da ste razmišljali ako ste:

 

1. Bili svesni iznetog predloga.

2. Zamislili kako preduzimate potrebne korake da usvojite predlog.

3 Osetili vrednost predloga.

4. Došli do uverenja (sa ili bet silogizma), razvrstali i uporedili relativne vrednosti i odlučili se za jednu ili drugu alternativu – za jednu ili drugu mogućnost.

5. Tada preduzeli korake da svoje uverenje provedete u delo.

 

Iz knjige: Veština pridobiti čoveka kao oruđe životnog uspeha (psihologija dokaza i sugestije),  dr Volter Dil Skot & dr Delton T. Hauard

 

 

VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0.0/10 (0 votes cast)
VN:F [1.9.11_1134]
Rating: 0 (from 0 votes)
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
Be Sociable, Share!

Comments are closed.